Маркетингийн идэвхжүүлэлт хийхдээ

Милтон Фридманы хэлсэнчлэн хүний мөнгийг хүн хамгийн харалган цардуулдаг гэдэг санаа зарим нэг байгууллагуудын хийж байгаа нөлөөллийн ажлаас илт харагддаг. Хэдэн жилийн өмнө Хотын соёл гэдэг уриалга хэлбэртэй нэр маркетингийн сувгуудаар дүүрэн өрнөж байсанг санах хүмүүс цөөнгүй байгаа байх. Ямар зорилготой байсан гэдгийг нь мэдэхгүй ч үр дүнтэй кампанит ажил болсон эсэхэд эргэлзмээр. Яагаад гэвэл тэр ажлын үр дүнд олон хог хогийн саванд орсон уу? Үүнтэй адил олон бизнесийн нөлөөллийн ажил үр дүнгүй болдог.

Зан үйлд нөлөөлнө гэдэг нь маркетингийн кампанит ажлын гол үр дүн болдогыг туршлагатай маркетерууд сайн мэддэг учраас арай өөр шийдлээр мөнгөө зарцуулдаг. 

Хэрэглэгчийн зан үйл судлал, зан үйлийн эдийн засаг, нейромаркетинг гэх шинэ салбар шинжлэх ухаануудын гол судлагдахуун нь хэрэглэгч хэрхэн эдийн засгийн шийдвэр гаргадаг, ямар хүчин зүйл түүнд нь их нөлөөлдөгийг судалдаг. Уламжлалт эдийн засгийн загварууд хэрэглэгчийн шийдвэр гаргалтыг тайлбарлаж чадахгүй хэн бүхэн л мэддэг байсан ч түүнээс сайныг нээгээгүй байсан бол одоо тархи судлал, зан үйлийн судлалын дэвшилтийн ачаар боломжтой болж байна.

Хүний зан үйлийг бидний логик сэтгэхүйгээс илүүтэй далд ухамсар жолооддог. Зан үйлийн эдийн засгийн олон туршилтууд, нейро шинжлэх ухааны олон судалгаанууд хүний зан үйлд нөлөөлөхөд анхаарах олон ойлголтыг тодорхойлсон байдаг.

Тэгвэл хүний зан үйлд нөлөөлөхийн тулд юу хийх хэрэгтэй вэ?

Нэгдүгээр алхам: Нэр үг хэзээ ч зан үйлд нөлөөлдөггүй гэдэг энгийн санааг ойлгох. Хотын соёл гэдэг үг хэнийг ч юунд ч уриалан дуудаж үл чадна. Харин хүчтэй тэмдэг нэрийг ашиглах хэрэгтэй. Туршилтаар бүрэн батлагдсан энэ аргыг хамгийн түрүүнд рестораны бизнес эрхлэгчид хэрэглэж эхэлжээ. “Шинэ үхрийн махыг зөөлөн галаар шарж ховор соусаар амталж шаржигнуур төмс, япон будааны хамт” гэж бичсэн цэсийг олон ресторанаас олж харж болно. Тэгэхээр ямар нэгэн зан үйлд нөлөөлөх кампанит ажлын уриа, нэр, тайлбарт хүчтэй тэмдэг нэрийг ашиглах нь зөв юм. Хамгийн, хямдхан, №1 гэх мэт хуучирсан тэмдэг нэрээс зайлсхийж өөрийн бизнесийн онцлогт тохирсон тэмдэг нэрийг ашиглаж чадвал зан үйлд нөлөөлөх эхний алхмаа бэлдсэн гэж тооцож болно.

Хоёрдугаар алхам: Хүний зан үйлд бусад хүмүүс хамгийн их нөлөөтэй байдаг. Яагаад ямар нэгэн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, үйл ажиллагаа мода болдог вэ? Яагаад хүн өөрт нь хортойг мэддэг боловч зан үйлээ үргэлжлүүлсээр байдаг вэ? Яагаад бидэнд хэрэгтэй нь мэдсээр байж хүмүүс гарчаар гарч, суудлын бүсээ зүүдэггүй вэ? гэх олон асуултын хариулт нь хүмүүс тэгдэг, энэ бол хэвийн зүйл, энэ бол байх ёстой зүйл гэсэн далд ухамсрын програмчлалаас үүдэлтэй. Сэтгэл судлаачдын хийсэн туршилтаар хүний шийдвэрт бусад хүмүүсийн шийдвэр маш их нөлөөтэйг тогтоожээ. Туршилтаар хүмүүс бусдын санаа бодолд өөрийн санаа бодлыг уусгаж олонхыг ямар нэгэн байдлаар дагадаг болох нь батлагдсан. Малколм Гладвелийн судалж тодорхойлсноор олон нийтэд шинэ зан үйлийг хэвшүүлэхэд цөөн тооны нөлөө бүхий /оюун санааны манлайлагчид ч гэж нэрлэдэг/ хүмүүсээр тухайн зан үйлийг нэвтрүүлэх хэрэгтэй гэж үзжээ. Нөлөө бүхий тэдгээр хүмүүсийг 1) Зөвлөх 2)  Холбогчид 3) Худалдагчид гэж нэрлэдэг байна. Зөвлөхүүд бол тухайн зүйлийн талаар мэдлэгтэй зөвлөгөө өгөх дуртай хүмүүс байдаг бол холбогчид нь маш олон хүн таньдаг нийтэч хүмүүс байх ба өөрт байгаа мэдээллээ богино хугацаанд олон хүнд хүргэх чадвартай хүмүүс байдаг. Харин Худалдагчид гэж нэрлэдэг хүмүүс өөрийн хүрээллийн хүмүүст нөлөө үзүүлж чаддаг, нөлөөлөх, манлайлах хүчтэй хүмүүс юм. Маркетингийн зорилтод зах зээлийг сонгох сонголтдоо уламжлалт хүн ам зүйн үзүүлэлтүүдээс илүүтэй бусдад нөлөөлөх нөлөөллийн хүчээр нь сегментийн шалгуураа сонгож дараагийн алхамдаа бэлдэх хэрэгтэй.

Гуравдугаар алхам: Хүмүүс ололт руу тэмүүлэхээс илүү алдаанаас зугтдаг. Биохимич Жон Мадина олон жил тархийг судалж нэгэн дүгнэлтэд хүрсэн нь тархины гол ажиллах зарчим нь амьд үлдэхийн төлөө байдаг гэжээ. Хүний зан төлөвт нөлөөлөхийн тулд илүү сайн Сайханыг санал болгохоос илүүтэй эрсдэл, алдагдлыг ойлгуулах нь тухайн хүний зан үйлд илүү нөлөөлдөг байна. Америкийн социологичид төрөл бүрийн нийгэмлэгүүдэд хүмүүсийн хандив өргөж байгаа байдлыг судлаад хандив өргөгчид ямар нэгэн сайн сайхан дэмжсэн зүйлээс илүүтэй эрсдэлгүй амьдрах, ямар нэгэн зүйлээс зайлсхийх төлөө 20 дахин илүү хандив өргөдгийг тодруулсан байдаг. Зан үйлд нөлөөлөхийн тулд бидний мэдээллийн агуулга асуудал, эрсдэлээс сэргийлэх шинжтэй байвал хүмүүс шууд хүлээн авах нь өндөр байна. 

Жишээ нь: Та эрүүл энх амьдар гэхийн оронд толгой чинь өвдвөл үүнийг хий гэх нь үнэхээр үр дүнтэй байдаг нь харагдсан.

Дөрөвдүгээр алхам: Хүмүүс тооцоолон бодохдоо төрөлхийн тааруу. Хүмүүс ямар нэгэн зүйлийг ойлгохдоо өөрт байгаа төсөөлөлтэйгөө ижилсүүлэх, жиших замаар ханддаг. Жишээ нь: Тэр бүтээгдэхүүн шиг чанартай, тэр бизнес шиг ашигтай, тэр кино шиг зугаатай гэх зүйлсээр харьцуулж дүгнэдэг. Мөн хүний мэдээлэл боловсруулах, дүгнэлт өгөх чадвар их хэмжээний мэдээлэл, олон сонголт дунд самгардаж хурдан шийдвэр гаргахаар яардаг гэдэг нь ч тогтоогдсон. Маркетингт ашигладаг өгөөш үнэ, хүүхэлдэй бүтээгдэхүүн зэрэг нь харьцуулалтыг бий болгох зорилготой байдаг. Тиймээс  бид зан үйлд нөлөөлөх ажилдаа тухайн зан үйлийг хүлээн зөвшөөрүүлэх зорилготой харьцуулалтыг төлөвлөж түүнийг ойлгомжтой хүргэх хэрэгтэй. 

Жишээ нь: Сонгино сармисны үнэрийг алим жимсний үнэрээр сольж гэсэн уриа үг үр дүн дагуулсан амжилт байдаг.

Тавдугаар алхам: Хүмүүс ямар нэгэн зүйлд өөрөө оролцож өөрчлөлт бий болгохыг чухалчилдаг. Өөрийн гэсэн эрх мэдэлгүй, хяналтгүй байна гэдэг нь хамгийн их хүсдэггүй зүйлсийн нэг зүй ёсоор болдог. Ямар ч супермаркетын борлуулалт 8 нэрийн дэлгүүрээс илүү байдаг, өөрөө хийсэн хоол илүү чанартай санагддаг нь ч үүнтэй холбоотой. Туршлагын маркетинг гэж шинэ ойлголт төлөвшиж, маркетинг 3.0 гэсэн санаа web 3.0 –той зэрэгцэн хөгжиж байгаа нь зан үйлд нөлөөлөх бас нэгэн үүдийг нээж өгч байна. Монголд маш амжилттай зохион байгуулагдсан сайн үйлсийн аян, талархлын аян, харилцагчийг нэгтгэх үйл ажиллагаанууд нь хэрэглэгчийн оролцоог бий болгох хүмүүнлэг шинж чанарыг брэндтэйгээ холбох зорилго байсан. Хуучин өдөөнө, идэвхжүүлнэ гэсэн агуулгатай байсан маркетинг өнөөдөр харилцаа холбоо, санал хүсэлт, хүмүүнлэг санаачлаг, дэмжлэг болон дараагийн төвшинд хүрсэн байна. Зан үйлд нөлөөлөх хамгийн сүүлийн алхам бол тухайн үйл ажиллагаандаа хэрэглэгчдийг татан оролцуулах, үйл ажиллагааныхаа зорилгыг хүний мөн чанар, оршин байгаатай нь холбох хэрэгтэй. 

Жишээ: Ногоон үзэл, дахин боловсруулсан цаас, ус хамгийн бага ашигладаг, утаагүй үйлдвэрлэл мөн таны худалдан авалтын хувь хандив болно гэх мэт санаанууд байдаг.

Эцэст нь бизнест төдийгүй, төрийн болон олон нийтийн бүх байгууллагуудын гол зорилго тодорхой хүмүүст зан үйлийг төлөвшүүлэх явдал байдаг. Харин зан үйлд сургахын тулд 20-р зууны суралцах орчны загварууд өнөөдөр гологдож байгаа учраас зан үйлд нөлөөлөх том зорилтыг 1/ агуулга нэршлээ зөв тодорхойлох, 2/ зорилтод бүлгээ зөв сонгох, 3/ мэссежээ оновчтой боловсруулах, 4/ үнэлэх шалгуурыг нь бэлдэж өгөх, 5/ хэрэглэгчдээ үйл ажиллагаандаа татан оролцуулах гэсэн 5 алхмаар бүлэглэж харуулахыг зорилоо. Та хаана ямар маркетинг хийхээс үл хамааран үйл ажиллагаандаа дээрхийг хэрэгжүүлж маркетингийн алдаа хийхээс сэргийлж чадна гэж найдаж байна.